ABC- та XYZ-аналіз: як зрозуміти, що приносить бізнесу гроші
У бізнесі не всі товари та клієнти однаково впливають на фінансовий результат. Частина позицій формує основну частину прибутку, інші продаються стабільно, але дають менший внесок, а треті можуть мати значення лише в окремі періоди. Щоб побачити цю структуру в цифрах, компанії використовують ABC- та XYZ-аналіз. Перший допомагає оцінити внесок товарів або клієнтів у виторг чи валовий прибуток, другий показує стабільність продажів або замовлень.
Що таке ABC-аналіз і як працюють групи A, B та C
ABC-аналіз — це метод класифікації товарів, клієнтів або інших позицій залежно від їхнього внеску у вибраний показник. Спочатку всі позиції розташовують від найбільшого значення до найменшого, після чого визначають частку кожної з них у загальній сумі та розраховують накопичену частку.
Один із поширених варіантів розподілу — правило 80/15/5. У цьому випадку група A охоплює позиції, які разом формують близько 80% загального показника, B — наступні 15%, а C — останні 5%. Водночас ці межі не є універсальними: компанія може змінювати їх відповідно до специфіки бізнесу та завдання аналізу.
Розглянемо приклад. Припустимо, магазин товарів для дому за рік отримав 1,2 млн грн валового прибутку від шести основних категорій:
- кухонна техніка — 360 тис. грн;
- товари для прибирання — 240 тис. грн;
- освітлення — 180 тис. грн;
- текстиль для дому — 150 тис. грн;
- посуд — 150 тис. грн;
- декор — 120 тис. грн.
Кухонна техніка, товари для прибирання та освітлення разом принесли 780 тис. грн, тобто 65% загального валового прибутку. Додавши текстиль, отримаємо 930 тис. грн, або 77,5%. Після врахування посуду накопичена частка становить 90%, а після декору — 100%.
Якщо для конкретного аналізу встановити межі груп A, B і C відповідно до накопиченої частки, товари можна розподілити між категоріями залежно від їхнього внеску. Саме тому межі варто визначити до початку розрахунку, а не підлаштовувати їх під уже отриманий результат.
Такий розподіл дозволяє побачити, на яких позиціях зосереджена основна частина фінансового результату. Далі ці дані можна використовувати під час управління асортиментом, закупівлями, складськими запасами або клієнтською базою.
Який показник вибрати для ABC-аналізу
Результат ABC-аналізу залежить від того, який саме показник компанія використовує для класифікації. Якщо мета — зрозуміти, які товари чи клієнти формують найбільший оборот, можна аналізувати виторг. Якщо ж потрібно визначити реальний внесок у фінансовий результат, доцільніше використовувати валовий прибуток.
Різницю добре видно на прикладі. Припустимо, один товар за певний період забезпечив 700 тис. грн виторгу, але його валова маржа становила лише 8%. У результаті валовий прибуток дорівнює 56 тис. грн. Інша позиція принесла 300 тис. грн виторгу, проте мала маржу 25%, тому забезпечила 75 тис. грн валового прибутку.
Отже, перший товар має більший виторг, але другий дає більший валовий прибуток. Якщо завдання компанії — визначити саме найбільш прибуткові позиції, орієнтуватися лише на оборот у такому випадку буде недостатньо.
Тому перед проведенням ABC-аналізу варто визначити, на яке питання бізнес хоче отримати відповідь. Якщо компанію цікавить оборот, аналізують виторг. Якщо потрібно оцінити внесок у прибутковість — валовий прибуток.
Для аналізу клієнтів принцип такий самий. Потрібно підсумувати вибраний показник за всіма замовленнями кожного покупця за однаковий період. Це дозволить порівняти внесок різних клієнтів у загальний виторг або валовий прибуток.
Як провести ABC-аналіз товарів
Якщо для аналізу обрано валовий прибуток, розрахунок складається з кількох послідовних кроків.
1. Розрахувати частку кожного товару
Спочатку потрібно визначити, яку частину загального валового прибутку забезпечує кожна позиція. Для цього використовується формула:
Частка товару = валовий прибуток товару / загальний валовий прибуток × 100%
У нашому прикладі магазин отримав 1,2 млн грн валового прибутку. Кухонна техніка принесла 360 тис. грн, тому її частка становить 30%. Для товарів для прибирання цей показник дорівнює 20%, для освітлення — 15%, для текстилю — 12,5%, для посуду — 12,5%, а для декору — 10%.
2. Розрахувати накопичену частку
Після цього товари потрібно розташувати від найбільшого внеску до найменшого та послідовно додавати їхні частки.
Для кухонної техніки накопичена частка становить 30%. Після додавання товарів для прибирання вона зростає до 50%, після освітлення — до 65%. Додавання текстилю збільшує показник до 77,5%, після посуду він становить 90%, а після декору — 100%.
Саме накопичена частка дозволяє визначити, до якої групи належить кожна позиція.
3. Визначити групу товару
Якщо компанія використовує межі 80/15/5, товари розподіляються таким чином:
- A — перші 80%;
- B — наступні 15%;
- C — останні 5%.
У реальному розрахунку межа може припасти всередину окремої позиції. Наприклад, якщо після додавання певного товару накопичена частка перевищила 80%, компанії потрібно заздалегідь визначити правило класифікації таких позицій. Це ще одна причина, чому методику варто зафіксувати до початку аналізу.
Водночас потрапляння до групи C не означає, що товар потрібно автоматично прибирати з асортименту. Перед таким рішенням варто оцінити частоту його продажів, роль у комплексних покупках, витрати на зберігання та інші особливості конкретного товару.
Як застосувати ABC-аналіз до клієнтів
Для клієнтів метод працює за тією самою логікою. Наприклад, оптовий постачальник може проаналізувати 200 клієнтів за рік і для кожного підрахувати валовий прибуток від усіх замовлень.
Після сортування може виявитися, що відносно невелика частина клієнтів забезпечує основну частину валового прибутку. Інша частина формує середній внесок, а велика кількість невеликих клієнтів разом дає значно меншу частку результату.
Для клієнтів групи A важливо стежити за повторними замовленнями та динамікою валового прибутку. Для групи B можна шукати можливості збільшити частоту або середній обсяг замовлень. Щодо клієнтів групи C варто порівнювати отриманий від них валовий прибуток із витратами на обслуговування.
Наприклад, клієнт може робити невеликі замовлення, але вимагати багато індивідуальних консультацій, доставки та післяпродажного обслуговування. У такому випадку одного показника валового прибутку може бути недостатньо для оцінки економічної цінності такого клієнта.
XYZ-аналіз: як оцінити стабільність продажів
ABC-аналіз показує, наскільки значущою є певна позиція для бізнесу, але не відповідає на інше важливе питання: наскільки стабільними є її продажі.
Для цього використовують XYZ-аналіз. Він дозволяє оцінити коливання попиту, порівнюючи продажі за однакові періоди, наприклад за місяці одного року.
У спрощеному вигляді товари розподіляють на три групи:
- X — продажі змінюються незначно;
- Y — продажі мають помітні коливання;
- Z — продажі сильно змінюються від періоду до періоду.
Для визначення групи розраховують коефіцієнт варіації (CV), який показує, наскільки значення відхиляються від середнього:
CV = стандартне відхилення / середнє значення × 100%
Що вищий коефіцієнт варіації, то менш стабільним є попит.
Наприклад, магазин аналізує продажі кави за чотири місяці. За цей час було продано 198, 205, 202 і 195 упаковок. Середній показник становить 200 упаковок, а коефіцієнт варіації є невисоким. Продажі майже не змінюються, тому така позиція може належати до групи X.
Інший товар — сезонні товари для пікніка — продавалися в обсязі 70, 110, 150 і 90 одиниць. Тут коливання вже помітніші, тому позиція може потрапити до групи Y.
А от продажі електрогрилів за ті самі чотири періоди становили 15, 120, 25 і 180 одиниць. Значні коливання свідчать про нестабільний попит, тому така позиція може бути віднесена до групи Z.
Для ілюстрації можна використовувати такі межі: X — до 10%, Y — понад 10% і до 25%, Z — понад 25%. На практиці пороги можуть змінюватися залежно від особливостей бізнесу та характеру попиту.
Як поєднати ABC- та XYZ-аналіз
Найбільшу користь ці два методи можуть дати разом. ABC-аналіз показує внесок товару у фінансовий результат, а XYZ-аналіз — стабільність його продажів. Поєднавши результати, компанія отримує категорії на кшталт AX, AY або AZ.
Наприклад, AX — це товар із високим внеском у прибуток і стабільним попитом. AY має значний внесок, але його продажі коливаються. AZ також важливий для фінансового результату, проте попит на нього складніше прогнозувати.
Уявімо, що компанія продає професійне обладнання. Один із товарів забезпечує значну частину валового прибутку та щомісяця продається приблизно в однакових обсягах. Така позиція матиме характеристики AX. Інший товар також приносить багато прибутку, але його продажі різко зростають у певні місяці — він може потрапити до AY. Ще одна прибуткова позиція продається переважно завдяки кільком великим контрактам на рік — це приклад AZ.
Ця інформація може допомогти під час планування закупівель. Для AX доцільно підтримувати регулярний запас, оскільки попит відносно передбачуваний. Для AY під час закупівель потрібно враховувати коливання продажів. Для AZ важливо зрозуміти причини нестабільності — наприклад, сезонність, великі корпоративні замовлення або нерегулярні проєкти — і врахувати їх у плануванні.
Так само можна аналізувати товари груп B і C. Наприклад, для CX варто перевірити, чи виправдано постійно підтримувати товар у запасі, якщо він дає невеликий внесок у прибуток, але продається стабільно. Для CZ додатково варто оцінити, чи покриває його валовий прибуток витрати на зберігання та обслуговування.
Для клієнтів логіка аналогічна. Наприклад, два корпоративні замовники можуть забезпечувати приблизно однаковий валовий прибуток, але один робить замовлення щомісяця, а другий звертається лише кілька разів на рік із великими закупівлями. За ABC вони можуть перебувати в одній групі, але за XYZ — у різних.
Яких помилок варто уникати
ABC- та XYZ-аналізи можуть дати корисну картину, але лише за умови правильного вибору показників і періоду. Одна з поширених помилок — автоматично вважати товари групи C непотрібними. Низький внесок у загальний прибуток ще не означає, що позиція не має іншої ролі в асортименті.
Наприклад, недорогий аксесуар може приносити невеликий прибуток сам по собі, але часто купуватися разом із дорожчим основним товаром. Якщо прибрати його з асортименту, компанія може втратити частину комплексних продажів.
Ще одна проблема — використання виторгу там, де бізнесу насправді потрібно оцінити прибутковість. Товар може генерувати значний оборот, але мати низьку маржу, тому для ухвалення управлінських рішень валовий прибуток може бути інформативнішим показником.
Не варто також сприймати межі 80/15/5 або встановлені пороги X, Y і Z як незмінне правило. Вони залежать від конкретного бізнесу, асортименту та завдання аналізу. Важливо заздалегідь визначити логіку класифікації та використовувати її послідовно.
Окремо варто враховувати період, за який проводиться аналіз. Наприклад, якщо компанія продає кондиціонери, аналіз лише двох-трьох місяців літа може створити зовсім іншу картину, ніж оцінювання продажів за повний рік. Для сезонних товарів особливо важливо брати період, який дозволяє побачити повний цикл попиту.
Нарешті, сам розподіл товарів або клієнтів на категорії не є кінцевою метою. Його сенс у тому, щоб на основі отриманих даних змінювати закупівлі, управління запасами, роботу з клієнтами та структуру асортименту.
Як використовувати результати ABC-XYZ-аналізу
ABC-XYZ-аналіз допомагає перейти від загального уявлення про асортимент або клієнтську базу до більш конкретної картини. Бізнес бачить не просто список товарів, а їхній внесок у фінансовий результат і стабільність попиту.
Це особливо важливо для компаній із великим асортиментом. Замість того щоб однаково розподіляти увагу, бюджет і запаси між усіма позиціями, можна зосередити ресурси там, де вони мають найбільше значення для результату.
Водночас результати аналізу не варто сприймати як автоматичні рекомендації щодо кожного товару чи клієнта. Категорія лише показує певну характеристику — фінансову значущість або стабільність. Остаточне рішення потребує врахування сезонності, ролі товару в асортименті, витрат на обслуговування, стратегічної цінності клієнта та інших факторів.
У цьому й полягає головна користь методу: ABC- та XYZ-аналіз не замінює управлінські рішення, а дає бізнесу більше даних для їхнього прийняття. Коли компанія розуміє, які позиції формують основний результат і наскільки передбачуваним є їхній попит, їй простіше визначати пріоритети, планувати запаси та працювати з клієнтами.
Матеріал підготувала редакція телеграм-каналу Ідеї для Вашого Бізнесу
