8 категорій товарів, з яких краще не починати новачкам

Початківці у товарному бізнесі зазвичай шукають відповідь на запитання: який товар зараз добре продається? Але перед запуском нового магазину або рекламної кампанії варто поставити інше питання — з яких товарів взагалі не варто починати.

Невдалий вибір категорії може коштувати підприємцю не лише грошей на закупівлю та рекламу, а й часу, який доведеться витратити на повернення, логістику та вирішення проблем із клієнтами. Особливо це важливо для тих, хто ще не має досвіду роботи з товарною рекламою та не знає всіх нюансів продажів.

Водночас це не означає, що перелічені нижче товари неможливо продавати. Для досвідченого бізнесу вони можуть бути цілком прибутковими. Проблема в тому, що для новачка окремі категорії створюють занадто багато додаткових складнощів ще на старті.

1. Товари, які не вирішують конкретної проблеми

Одна з найпоширеніших помилок початківців — обирати товар лише тому, що він здається цікавим або незвичайним.

На перший погляд, це може бути сувенір, декоративна дрібниця, статуетка, незвичайний аксесуар чи інший товар, який просто привертає увагу. Але самого факту, що продукт виглядає цікаво, недостатньо для стабільних продажів.

Набагато простіше будувати пропозицію навколо товару, користь якого можна пояснити за кілька секунд. Наприклад, це може бути органайзер для автомобіля, щітка для прибирання шерсті домашніх тварин, масажер для спини або засіб для організації простору. У таких випадках продавцю простіше сформулювати рекламне повідомлення: є проблема або потреба, а товар допомагає її вирішити.

Це не означає, що товари без очевидної практичної функції приречені на провал. Їх також можна успішно продавати, але для цього часто потрібні сильніший бренд, якісний маркетинг або значний потік трафіку. Для першого товарного бізнесу простіше обирати продукт із зрозумілою цінністю.

2. Товари з недостатньою маржею

Ще одна пастка — оцінювати прибутковість товару лише за різницею між ціною закупівлі та ціною продажу. Наприклад, товар можна придбати за 80 грн і продавати за 149 грн. На папері різниця становить майже 70 грн, але це ще не означає, що саме стільки бізнес заробляє з кожного замовлення.

Із цієї суми потрібно покрити витрати на рекламу, доставку, упаковку, комісії, повернення та відмови від посилок. Після цього реальний прибуток може виявитися набагато меншим за початкову різницю між цінами.

Тому під час вибору товару важливо одразу рахувати всю економіку продажу. Хорошим сигналом може бути достатня маржа для покриття рекламних та операційних витрат або можливість збільшити середній чек за допомогою додаткових продажів.

Наприклад, до відеореєстратора можна запропонувати карту пам’яті, а до автомобільного тримача для смартфона — інший корисний аксесуар. Ще один варіант — продавати товари комплектами або використовувати пропозиції на кшталт «2+1».

У такому разі прибуток формується не лише за рахунок основного товару, а й завдяки допродажам.

3. Товари з великою кількістю повернень

Для новачка проблемою може стати не тільки залучення клієнта, а й те, що відбувається після оформлення замовлення. Особливо це стосується товарів, які складно правильно підібрати дистанційно. Насамперед ідеться про одяг, взуття, продукцію з розмірною сіткою та товари, характеристики яких складно оцінити лише за фотографією. Покупець може неправильно визначити розмір, змінити рішення або просто не забрати посилку. У результаті продавець втрачає не тільки потенційний продаж.

Додатковими витратами можуть стати доставка, робота менеджера, пакування та частина рекламного бюджету. Якщо таких випадків багато, вони помітно погіршують економіку бізнесу. Тому на початковому етапі простіше працювати з товарами, вибір яких не залежить від розміру та не потребує складного рішення з боку покупця.

4. Товари з високою конкуренцією та ціновим демпінгом

Іноді новачок бачить товар, який активно рекламують конкуренти, і робить простий висновок: якщо його продають багато компаній, значить, на нього є попит. Попит справді може бути. Але це не означає, що новому продавцю буде легко заробити на такому товарі.

Якщо одна й та сама продукція продається десятками або сотнями магазинів, варто перед запуском дослідити конкурентне середовище. Насамперед потрібно подивитися на ціни, рекламні креативи, пропозиції, комплектацію та додаткові товари.

Також важливо зрозуміти, наскільки давно конкуренти працюють із цим продуктом і чи не мають вони переваг у закупівельній ціні. Компанія з великим обсягом замовлень може отримувати товар значно дешевше, ніж новий продавець.

Тому просто скопіювати товар конкурента недостатньо. Якщо категорія вже переповнена пропозиціями, доведеться шукати власний спосіб виділитися. Це може бути інше позиціонування, новий рекламний креатив, змінена комплектація, інша ціна або додатковий подарунок. Наприклад, замість продажу одного товару можна сформувати комплект із корисним аксесуаром.

5. Товари, які можуть створити проблеми з рекламною модерацією

Окрема категорія — товари, просування яких обмежене правилами рекламних платформ. Серед них можуть бути засоби для схуднення, продукція з обіцянками результатів у форматі «до/після», окремі препарати та біодобавки, косметичні товари з лікувальними обіцянками, а також товари для дорослих.

Сам по собі попит на такий продукт не означає, що його буде легко рекламувати. Під час запуску рекламної кампанії підприємець може зіткнутися з відхиленням оголошень або іншими обмеженнями.

Для людини без досвіду це створює додаткову проблему: замість того щоб зосередитися на тестуванні товару та економіці продажів, доводиться розбиратися з вимогами рекламної платформи.

Тому на старті доцільніше обирати категорії, просування яких не пов’язане з великою кількістю додаткових обмежень. При цьому не варто будувати бізнес на спробах обійти рекламну модерацію. Рекламні кампанії потрібно запускати відповідно до правил конкретної платформи та законодавства ринку, на якому працює бізнес.

6. Сезонні товари

Навіть хороший товар може продаватися погано, якщо запустити його не в той момент. До сезонних категорій належать, зокрема, новорічні товари, пляжні аксесуари, шкільне приладдя, обігрівачі або вентилятори. Попит на них може істотно змінюватися залежно від пори року.

Для досвідченого продавця сезонність може бути перевагою. Він заздалегідь планує закупівлі, рекламу та залишки. Для новачка вона створює додатковий ризик. Підприємець може вкласти гроші в закупівлю та рекламу, а через кілька тижнів зіткнутися з різким падінням попиту. Особливо неприємною така ситуація стає тоді, коли на складі залишається велика кількість товару.

Тому перед запуском сезонного продукту потрібно перевірити, як змінювався попит протягом року, і врахувати це під час планування бюджету та запасів.

7. Дуже дорогі товари

Висока ціна товару також може ускладнити старт у товарному бізнесі. Коли покупець бачить дорогий продукт, йому зазвичай потрібно більше інформації та довіри перед прийняттям рішення. Відповідно, продаж може вимагати довшого циклу комунікації. Зростають і вимоги до реклами. Щоб отримати достатньо даних для оцінки пропозиції, може знадобитися більший бюджет на тестування. Тому для першого досвіду варто звернути увагу на середній ціновий сегмент.

Водночас сама ціна не може бути єдиним критерієм. Важливо, щоб покупець розумів цінність продукту та міг відносно легко прийняти рішення про покупку.

8. Товари, які складно доставляти

Ще до запуску реклами варто подумати про те, як товар потрапить до покупця. Великі, важкі або крихкі товари створюють більше логістичних складнощів. Серед прикладів — великі меблі, велосипеди, тренажери та габаритне обладнання. Для таких товарів потрібно враховувати вартість доставки, особливості пакування та ризик пошкодження під час транспортування. Не менш складним може виявитися повернення продукції.

У результаті навіть товар із хорошою націнкою може виявитися не таким привабливим після врахування логістичних витрат і можливих проблем із замовленнями. Тому новачкам простіше починати з компактних товарів, які можна без особливих складнощів упакувати, відправити та, за потреби, повернути.

Як обрати товар для першого запуску

Пошук товару варто починати не з питання «що зараз у тренді?», а з оцінки майбутньої економіки продажу.

Насамперед потрібно зрозуміти, яку проблему вирішує продукт і наскільки легко пояснити його користь потенційному покупцеві. Далі варто перевірити маржу, витрати на рекламу, доставку, можливі повернення та потенціал для допродажів.

Не менш важливо оцінити конкурентів. Велика кількість продавців сама по собі не означає, що від категорії потрібно відмовлятися, але потрібно розуміти, за рахунок чого новий бізнес зможе конкурувати.

Окремо перевірте сезонність, рекламні обмеження та логістику. Якщо товар одночасно має низьку маржу, складну доставку, багато повернень і високу конкуренцію, для першого запуску це може бути занадто складна комбінація.

Висновок

Пошук товару для першого бізнесу часто починається з бажання знайти щось трендове та прибуткове. Але не менш важливо вміти відсіювати категорії, які можуть створити проблеми ще до того, як підприємець отримає достатньо даних про попит.

Низька маржа, велика кількість повернень, сильна конкуренція, сезонність, рекламні обмеження або складна логістика не роблять товар автоматично невдалим. Вони лише збільшують кількість факторів, які потрібно контролювати.

Тому для новачка часто має сенс починати з максимально зрозумілої моделі: товар із очевидною користю, достатньою маржею, простою доставкою та невисоким ризиком повернення. А вже після отримання досвіду можна переходити до складніших категорій і моделей продажу.

Матеріал підготувала редакція телеграм-каналу Ідеї для Вашого Бізнесу